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客户简介

书香门地（上海）商贸有限公司是国内领先的实木复合地板专业制造商，是中国林产品工业协会副理事长、中国木材流通协会副会长、上海地板协会常务副会长单位，2010年世博会地板行业唯一一家特许生产企业和特许产品供应商，以专业生产实木复合地板为主，拥有自主品牌——“书香门地”。公司总部位于上海市，拥有两大生产基地，即青浦总部基地和闵行基地，拥有十二个全资子公司，销售网点遍及全国。

行业痛点

随着互联网对家具行业的介入程度逐渐加深，整个家具行业在社会上引起了较为强烈的关注。然而伴随着中国经济转型步入深水期，家具行业一方面有着集设计研发、生产、销售于一体的运营模式，另一方面家具行业市场被分成了上层消费和基础消费市场，从而两极化也越来越严重，因此两极化带给中小型企业的并不是庞大的市场空间和再次发展的机遇，而是，市场、盈利空间双双被压缩的危机。

据书香门地负责人顾总表示，一方面随着公司业务量逐年增长使得十二家子公司的客户信息越发的零散，总部无法集中分类管理，重点客户没有及时跟进，经常错过商机；另一方面客户大多数都是B2B或者B2C，各个子公司的业务员上报的业绩报告又难以量化，总部根本无法掌握客户全部的情况，因而客户资源浪费率极高；在购买爱客钉钉以前，与众多制造型企业一样，书香门地面临着销售管理过程冗杂低效，客户信息碎片化，难以集中管理，客户资源浪费率高、企业办公协同差等问题的存在。

基于家具制造业这个行业的特点，其生产销售主要面临以下几个行业痛点：

1. 客户信息混乱，难以集中管理：一方面家具制造业的客户大多数是B2C，客户信息碎片化，难以集中管理；另一方面没有及时梳理B2B客户类型，将其重点分类以及跟进不及时，从而导致客户流失率逐年攀高。

2．销售管理模式混乱：一方面与房地产行业的关联性，销售呈现一定的季节性波动，若是老板无法把握产量，可能造成产品积压或者不够卖；另一方面销售渠道繁杂、业务员负责的片区不一，要经常外出拜访客户，同时由于团队之间缺少沟通，协同能力极差，因而销售业绩不高。

解决方案

1. 管理员通过PC端预先设置业务字段，比如B2C客户的线索，哪些必填，哪些选填，线索来源等等。管理员一方面可以通过PC端批量导入线索，销售人员也可以通过手机端随时录入线索。

业务字段由PC端系统设置,如下

注:1.字段设置为启用，则录入线索界面会出现此字段;2.字段设置为必填，则必须填写该字段,线索才能保存;3.字段设置为常用，在字段直接显示在前面,反之必须要展开后才能显示。

2.线索初步筛选，将有价值的线索转成客户，集中精力重点跟进，同时也是培养销售人员的计划性，养成良好的跟进习惯和设置提醒的习惯，不漏单的同时，提高成单率。

3.销售员通过添加协作人，来共享客户信息，及时获得公司的帮助，快速响应客户需求，加快成单周期。上司也可以通过点评销售的跟进记录来进行工作指导。

4.老板通过报表了解整个公司的情况，销售通过报表了解个人的工作表现，让销售的节奏张弛有度。

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